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Ingresos adicionales: ¿cómo hacer que una aerolínea sea más rentable?

Las compañías aéreas operan con beneficios muy ajustados. Pero la aparición de los ‘ancillary revenues’ ha venido a paliar los estrechos márgenes a base de cobrar a los clientes por reservar asientos, poder estirar las piernas o embarcar los primeros.

Avión de Ryanair despegando | Fuente: Ryanair

Avión de Ryanair despegando | Fuente: Ryanair

El mundo de la aviación comercial es muy competitivo, lo que deja a las compañías aéreas con márgenes de beneficio sobre sus ingresos muy exiguos, cercanos al 2,4% de media o unos 6 dólares por pasajero. Para hacerse una idea, una empresa tecnológica como Tripadvisor tuvo un margen de beneficio del 21% en 2013. Por ello, no es raro que en los últimos años casi todas las aerolíneas del mercado hayan comenzado a cobrar por servicios adicionales que venden a sus clientes, los denominados ancillary revenue. Es una forma de engrosar los márgenes, aumentar el beneficio y conseguir ser más atractivas en los mercados y las bolsas.

La consultora Ideaworks ha publicado un informe (en inglés) en el que asegura que el ingreso medio de las aerolíneas por esos servicios adicionales es de 16 dólares por pasajero, según su análisis de 59 compañías que comunican este tipo de datos. Para hacerse una idea de cómo ha evolucionado esta línea de negocio, Ideaworks explica que en 2007, cuando empezó a registrar datos de facturación por servicios complementarios, las diez primeras aerolíneas que usaban estos servicios facturaban en total 2.070 millones de dólares por este concepto. En 2013, las diez primeras aerolíneas con ancillary revenues facturaron, sólo por este concepto, 20.381 millones de dólares. Cobrar por equipaje adicional, reservar asiento, escoger un sitio con más espacio para estirar las piernas o servicios similares se ha implantado como una línea de negocio necesaria para las compañías aéreas.

Aunque los ancillary revenues se asocian con las aerolíneas de bajo coste, la realidad es que las firmas tradicionales son las que mayor negocio hacen con este concepto. Entre las 10 primeras empresas, la estadounidense United Airlines destaca con una facturación anual de 5.703 millones de dólares por este concepto en 2013. Hay que desplazarse hasta el quinto puesto para encontrar a una low cost pura como Ryanair, que ingresa por sus servicios complementarios 1.689 millones de dólares. Por encima de ella se encuentran Delta Airlines, American Airlines y Air France-KLM, con entre 2.500 y 1.700 millones de dólares facturados por este concepto. No se puede concluir que las aerolíneas tradicionales cobren más por estos servicios, ya que la facturación depende de otros factores, como el número de viajeros, el número de operaciones, etcétera. Las grandes aerolíneas de red tienden a transportar una mayor cantidad de clientes, lo que puede explicar su elevada facturación.

Donde sí destacan las aerolíneas de bajo coste es en el porcentaje que la venta de servicios adicionales supone en su facturación. Por ejemplo, para Spirit, los ancillary revenues aportan el 38,4% de sus ingresos. En WizzAir ocurre lo mismo, siendo sus ingresos complementarios un 34,9% de su facturación total. De hecho, en la lista de las diez primeras aerolíneas, sólo se sitúa, al final, el grupo AirAsia, en el que los ingresos complementarios son el 17,6% de su facturación total. Cosa diferente son los métodos que estas compañías usan para conseguir estos ingresos, ya que en muchas ocasiones las páginas en las que se compra el billete son muy confusas y estos servicios se encuentran seleccionados por defeto, cargándose al cliente costes que no ha elegido personalmente.

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